セールスの話でこんなたとえ話があるのをご存知ですか？
ある未知の国へ新規開拓をするべく
「うちの靴を売って来い！」
と営業に対して会社からの命令がありました。
とは言え、その未知の国とは年中裸足で生活している
裸族がいる国だったのです。
この新規開拓営業には２人の営業マンが派遣されました。
もちろんセールスをする営業マンはそのことを知りません。
Ａさんは
「ここは駄目です。裸足で生活をしているため
靴を履く習慣がありません。よって靴は売れません。」
と会社へ伝えました。
Ｂさんは
「ここはパラダイスです！だって誰一人として
靴を履いている人がいません。
もっと大量に靴を送りこんで下さい。」と。
それぞれ思考。
あなたならどのように捉えますか？
価値あるものを提供するから売れる
この話では裸足で生活する習慣を持っている方に対し
Ａさんが靴の必要性を感じていない相手に
靴を売ることなど出来ないという反応を示したのに対し、
Ｂさんは、
・足を守る
・足の疲れを緩和する
・素早い動作を可能にする
というように、今まで知りえなかった
価値ある情報を提供することで
大量に販売することが出来るという反応を示しました。
つまり、未開拓市場を発見したと捉えたわけです。
このことから、ものごとを前向きに捉えることの重要性や
逆転の発想から活路を見出せることを指南したものとなっています。
確かに、何事においてもチャレンジ精神は必要で、
前向きに捉える習慣を持ち合わせていないと
すぐに諦めてしまう癖がついてしまうものです。
だからこそ、ポジティブに捉えるということは
非常に大切なわけですね。
価値を感じない方に売れるはずも無い
一方でそもそも靴を履く習慣の無い方に対して
先程の
・足を守る
・足の疲れを緩和する
・素早い動作を可能にする
というような事を説得材料に使用し
時間を掛けてセールスすることはリスクでしかない
という考え方もあるわけです。
もちろん、時間は無制限、いつまで掛かっても良いから
ということではその限りではありませんが、
それでも尚、必要最小限の経費は掛かるわけです。
たとえ時間無制限であったとしても
いつまでも売れなければ、
いつかは費用が販売利益を圧迫する時が来るわけですから
セールスとして成立しないことになる時があるわけです。
何が言いたいのかと言うと、
売れるか売れないかの見極めと
売れるとしてもいつまでに、どのくらい売れるかの
判断がつかなければ大きなリスクを伴う冒険である
とも言えるわけですね。
つまり、セールスを掛ける市場に対しては
しっかりとしたリサーチが必要であるということです。
そして、負えるリスクの範疇ならまだしも
そうでないのであれば素早い撤退も
これまた大英断であると言えるでしょう。
商品（サービス）は欲しい人に売る
いくら魅力ある商品やサービスであっても
既にその商品を持っている人には必要ないですし、
魅力があると思っても必要性を感じなければ不要なわけです。
要は、『いらんもんはいらん』わけです。
だからこそ、その商品やサービスを欲している人に売る
ということが大事なのですね。
それを可能にするためにも
ニーズはあるか？
競合は強くないか？
適正な価格は？
など、徹底したリサーチが重要なのです。
商品（サービス）は欲しい人に売る
ということを覚えておいてください。