ビジネスをするにおいて
あなたが提供する商品やサービスは
どのような方に必要とされているのか？
どのような方に提供したいのか？
これらを明確に設定することは
最早常識とされております。
つまり、ターゲットを明確にせよ！
ということですね。
では、ターゲットを明確にというのは
どこまで具体的にすれば良いのでしょうか？
ターゲットは20歳代の女性です
取り扱う商品がダイエット食品としましょう。
あなたが取り扱うダイエット食品のターゲットは誰ですか？
という質問をすると、概ね
「ターゲットは20歳代の女性です」
という答えが返ってきます。
果たしてこれでターゲットが明確になっていると言えるでしょうか。
確かに男性ではなく女性をターゲットに出来てます。
また、年代も明確に設定されている。
しかし・・・です。
そもそもターゲットを明確にするとは
このようなアバウトな設定のことを言うのではありません。
アバウトな設定はターゲットを広くすることで
より多くの見込み顧客に対してアプローチでき
非常に効果的であると考えがちです。
しかしながら、誰に対しても効果のあるような商品は
実は誰に対しても限定的な効果しか得られないからです。
少なくとも見込み顧客はそのように捉えます。
だからこそ、ターゲットをより明確に絞る必要があるのです。
究極の商品とは
十人十色と言うように
この世には全く同じ人間というのは存在しません。
このことは１００人いれば１００通りの
価値観や物の考え方があり、
当然のことながら求める物も１００通りあることを示しています。
仮にあなたの提供する化粧品が
Ａさんにとって１００％満足なものだと仮定すると
（恐らくそのようなことはないのですが）
Ｂさんにとってその化粧品は
１００％満足するものではあり得ません。
なぜならＡさんとＢさんは違う人間であり
１つの商品が二人に全く同じ効果をもたらす
ということはないからです。
裏を返せば、１人の顧客に対する
１００％満足頂ける商品やサービスというものは
突き詰めればたった１通りしか存在しないのです。
あなたのための商品です
ターゲットとする見込み顧客が
心を動かされる商品やサービスというものは
自分の為に作られたというくらいに
自身のニーズにマッチしているものです。
逆にそこから離れれば離れるほど
『自分の為のものではない』という認識が先立ち
心を動かされることはありません。
つまり、ターゲットを広くとるということは
見込み顧客の心を動かすことから
遠く離れることを意味するわけです。
“刺さらない”のですね。
だからこそ、ターゲットをより明確にし、
できる限り『自分の為の商品』と思ってもらえるような
訴求をしなければいけませんし、
訴求できるように絞り込む必要があるのです。
Ａさんの為の商品はＢさんには必要ない？
ターゲットを明確にするということをすると
一定の疑問が湧くようになります。
ターゲットを明確にすれば対象顧客が減るのでは？
このように考える方もおられるでしょう。
しかしながら、それは違います。
むしろ、ターゲットに近し見込み客が
『自分のこと』と認識してくれる可能性が高くなるからです。
つまり、訴求が“刺さる”わけですね。
例えば、あなたが３０歳代の男性で
薄くなった頭髪を気にしている状態だったとします。
この時に、ある育毛剤商品の告知で
「世の中の薄毛に悩まれている方の為の商品です。」
と言うのと
「２０歳代の頃から頭髪が気になりだし、
３０歳代になってからは薄毛が目立ってきて
忙しい毎日の中でも簡単に頭髪のケアをしたい
という方の為の商品です。」
と言うのを比べると
後者の方が何か自分のことを指しているように
感じませんか？
即興で作ったのでコピーはだめだめですが
それでも前者と比べれば後者の方が
心を動かれるはずです。
自分に合っているかもしれない、と。
Ａさんの為の商品やサービスは
Ｂさんに合わないということではなく
Ａさんにより近し見込み客（Ｂさん）に
自分のこととして認識してもらうが為のものなのです。
ということで
このようにターゲットを明確にすることは
対象顧客を少なくするということではなく、
むしろ、ターゲットに近し見込み顧客に対して
“刺さる”アプローチをしていくということです。
対象顧客を広く設定することで
訴求が弱くなり結局誰からも
自分のこととして認知してもらうことができません。
だからこそ、対象顧客を究極的には
たった一人を設定するくらいに絞り込むことで
自分のこととして認知してもらうことができるのです。
だからこそ、ターゲットを明確にしましょうということですね。